داستان های واقعی بازاریابی

کمپین جنرال الکتریک

معرفی و دانلود کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی

برای دانلود قانونی کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی و دسترسی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را رایگان نصب کنید.

برای دانلود قانونی کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی و دسترسی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را رایگان نصب کنید.

دانلود کتاب از اپلیکیشن کتابراه

معرفی کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی

سویی چیرو ناگاشیما در کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی، با ارائه‌ی نظریه‌ها و راهکارهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار کشور ژاپن شده به شما کمک می‌کند تا چشم‌انداز جدیدی را برای شرکت خود خلق کنید و سرنوشت آ‌ن ‌را تغییر دهید.

چگونه می‌توانیم افراد توانمند را جذب کرد؟ قوانین اخلاقی در یک کسب و کار چه چیزهاییی هستند؟ چطور می‌توانیم مشتریان زیادی جذب نماییم؟ کسب و کارمان چطور رونق پیدا می‌کند؟ و . سوالاتی هستند که در ذهن خیلی‌ها جریان دارد. شما با خواندن راهکارهای ارائه شده در کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی (Niche marketing: 60 success stories) پاسخ تمام سوالات خود را درمی‌یابید.

مطالعه مسائل و مشکلات شرکت‌ها، نحوه مواجهه آن‌ها با عوامل محیطی و ایده‌های مورد نظر آن‌ها در جهت حل مسائل، رشد و پیشرفت، فرصتی را به همراه می‌آورد تا بتوان ظرفیت‌های ذهنی را نسبت به متغیرهای تأثیرگذار بر موفقیت پرورش داد و به ‌صورت خلاقانه‌ای ایده‌های جدید را در رابطه با بهبود و تغییر جستجو کرد. این داستان های واقعی بازاریابی کتاب بررسی تجربیات دست اول افراد و شرکت‌ها است که درک مسائل واقعی، ارائه راه حل و شناخت کاربرد دانش را به شما ارائه می‌کند.

در این کتاب 60 مثال از کشور ژاپن آورده شده است. ژاپنی‌ها یکبار با عنوان «حیوانات اقتصادی» مورد انتقاد قرار گرفته‌اند. هر چند که جمله زیاد درستی نیست، ولی ژاپنی‌ها برای زنده ماندن ‌بایستی سخت کار کنند. ژاپن فاقد منابع طبیعی است و بیش از 80 درصد نیازهای غذایی خود را از خارج تأمین می‌کند. حالا در این شرایط خاص چگونه این کشور به موفقیت در کسب و کار رسیده است؟

سویی چیرو ناگاشیما در کار خود به عنوان مشاور مدیریت، نه تنها چیزهای زیادی را به دیگران ‌آموزش داده، بلکه چیزهای زیادی نیز از فرهنگ، سنت، مذهب و شیوه‌های تجارت آموخته‌ است. او در این کتاب گزارش‌های کسب‌ و کار و ‌انگیزه‌های میل به موفقیت را شرح می‌دهد که در ژاپن اتفاق افتاد.

سویی چیرو ناگاشیما را بیشتر بشناسیم:

این مشاور مدیریت، دکترای خود را در رشته اقتصاد خرد از «مدرسه اقتصاد ورشو» در سال 1995 دریافت کرد. سویی چیرو ناگاشیما (Soichiro Nagashima) در پنجاه سال گذشته سمینارهای بی‌شماری را در زمینه مدیریت کسب‌وکار و بهره‌وری برای سازمان‌های مختلف دولتی و خصوصی ارائه کرده است.

بیش از 500 مؤسسه ژاپنی فعال در زمینه تولید، خرده فروشی، مراقبت‌های پزشکی و الکترونیک از داستان های واقعی بازاریابی خدمات مشاوره‌ای او بهره‌مند شده‌اند. به‌ علاوه «سازمان بهره‌وری آسیا»، «مرکز بهره‌وری سازمان توسعه اجتماعی - اقتصادی ژاپن»، «آژانس همکاری‌های بین‌المللی ژاپن» و «سازمان توسعه تجارت خارجی ژاپن» دکتر ناگاشیما را جهت تدریس مدیریت و بهره‌وری و موضوعات مربوطه به سراسر دنیا اعزام نموده‌اند.

در بخشی از کتاب 60 داستان موفقیت آمیز برای رسیدن به جایگاه ویژه در بازاریابی می‌خوانیم:

انجمن بازاریابی آمریکا در سال 1960 بازاریابی را به این صورت تعریف کرد: «بازاریابی به طورکلی شامل فعالیت‌هایی است که مؤسسات و سازمان‌ها به عنوان دورنمای فعالیت‌های خود تعریف می‌کنند و از طریق آن در بازارهای جدید رضایت مشتریان را به‌وسیله رقابت عادلانه به دست می‌آورند.» در سال 1985 این تعریف به صورت زیر تغییر کرد: «بازاریابی یعنی فرایند برنامه‌ریزی و عملی کردن درک محصول یا خدمت، قیمت‌گذاری، ترفیع و توزیع کالاها، خدمات و ایده‌ها که از طریق آن اهداف فردی و سازمانی را برآورده می‌سازند. بنابراین، بازاریابی درصدد برآوردن اهداف افراد و سازمان‌ها است. در تعاریف قدیمی، فقط با در نظر گرفتن کالاها و خدمات، به رفع نیازهای مشتریان پرداخته می‌شد. تا اینکه در سال 1985 به اطلاعات، فناوری و نرم‌افزار نیز به عنوان یک محصول یا خدمت نگریسته شد و در حال حاضر، مفهوم بازاریابی نه تنها کالاها و خدمات بلکه ایده‌، نرم‌افزار و فناوری را نیز شامل می‌شود.

برای مثال، بانک «دای ایچی کانگ‌یو» به منظور شناخت ماهیت خدمات، از کارکنان خود برای بحث و بررسی پیرامون دلایل کاهش مشتریان خود دعوت کرد و از آنان پرسید: «وظایف بانک‌ها چیست؟» آن‌ها به این نتیجه رسیدند که بانک باید بین مشتریان خود ارتباط برقرار کند و در نهایت بین منافع مشتریان مختلف از طریق تبادل اطلاعات داستان های واقعی بازاریابی توازن برقرار نماید. از آن زمان به بعد، این بانک سیاست روابط با مشتریان خود را به گونه‌ای دیگر تعریف کرد.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
پیشگفتار مؤلف
در مورد مؤلف
مقدمه
مدیریت، هنر سازگار شدن با محیط کسب‌وکار است
مجموع ایده‌های متفاوت مدیریتی که به اقتضای زمان شکل گرفته است
مزیت انعطاف‌پذیری
بخش بندی بازار داستان های واقعی بازاریابی برای فتح آن
ماهیت جایگاه ویژه
فصل اول: چهار راهکار ایجاد تقاضا برای محصولات جدید
راهکار 1- ترکیب نظام کلی (راهکار کامل)
مثال 1. به جای فروش یک دستگاه آندوسکوپی، اتاق آندوسکوپی بفروشید.
مثال 2. تحویل کامل پروژه بر اساس آیپرون
مثال 3. جال‌پاک
مثال 4. روش کاکتوسی ایچیزو کوبایاشی
مثال 5. جبران تاخیر با خلق انواع محصولات کاغذی
راهکار 2- راهکار تهییج ذهنی
مثال 6. رئیس تاکوما دیگ تاکوما می‌شود
مثال 7. فناوری تولید شیشه فلوت پیلکینگتون
مثال 8. اجرای نقش‌ها در شعبه شیزوکای بانک دای ایچی کانگیو
مثال 9. مدیریت بیمارستان بیمار محور
راهکار 3- راهکار ایجاد مزیت منحصر به فرد
مثال 10. تکنیک برش مضاعف شرکت دیسکو
مثال 11. مقوای سه لایه تری وال
مثال 12. ژل آلفا: یک ماده خارق العاده و جدید
مثال 13. دوربین قابل عرضه
مثال 14. اصلاح 15 دقیقه‌ای: آرایشگاه ایستگاه راه آهن شین باشی
راهکار 4- حس نهایی: عوامل تعیین‌کننده موفقیت و شکست
مثال 15. یک جعبه کشویی رنگارنگ برای لباس بچه‌ها
مثال 16. آیا شین کانسن (قطار تندرو) یک بدعت بود؟
مثال 17. تخته سیاه راحت
مثال 18. سالن زیبایی موی کنکن
مثال 19. هتلی که گربه کرایه می‌داد
فصل دوم: چهار راهکار برای استفاده از قدرت رقبا
راهکار 5- مسافرت رایگان با یک شرکت بزرگ: راهکار ماهی چسبنده
مثال 20. ماهی چسبنده در عمده فروشی فولاد
مثال 21. فروش کوکا کولا از طریق طراحی بطری: زنجیره‌ای از ایده‌های موفق
مثال 22. پر کردن یک سالن 6000 نفره در تمام طول سال
راهکار 6- اطلاعات گوناگون و در عین حال همگرا: استفاده از شکایات در قالب ایده‌هایی برای محصولات جدید (راهکار تار عنکبوت)
مثال 23. حل مسائل پیچیده به روش یامادا
مثال 24. تحویل در منزل کورونکو - یاماتو
مثال 25. یکی دیگر در مورد من: ریو ایچی ساکاموتو
مثال 26. دستگاه‌های پیچ سفت کن ستاره‌ای
راهکار 7- موفقیت تقلید: راهکار شماره 2
مثال 27. پاناسونیک، شرکتی که از سونی بهره‌برداری کرد
راهکار 8- چرخه عمر محصول: راهکار عملکرد گسترده
مثال 28. شرکت‌هایی با دوره حیات طولانی
مثال 29. تغییر موقعیت برای کاربردهای مختلف
مثال 30. جیپ کجا رفت؟ راهکار خودرو سازی که تولد دوباره یافته
مثال 31. گلفروشی با ایده‌ای برای رسیدن به شکوفایی کامل
مثال 32. رویاهای هیان که به وسیله پارچه ابریشمی نیشیجین محقق شد
مثال 33. بنیبانا ایچیبان
فصل سوم: مسائل به عنوان پایه‌ای برای کسب‌وکار جدید: چهار راهکار برای تبدیل بدبختی به ثروت
راهکار 9- راهکارهایی برای حل مسائل
مثال 34. افسانه هندوانه یوباری
مثال 35. وسیله‌ای برای پوست کندن کالیفرنیا
راهکار 10- راهکار بازیافت
مثال 36. بریده شده، تکه تکه شده و سودمند
مثال 37. یک شبکه فروش جدید برای لوازم سفره تسوبامی - سانجو
مثال 38. فروشندگان زنی که خریدار شدند
راهکار 11- خوشایند برای مصرف‌کنندگان بی‌حوصله: راهکار خلق ارزش زمانی
مثال 39. راهکار چتر سِوِن ایلِوِن
مثال 40. توسعه یک لبه رقابتی در کارگزینی اولیه با استفاده از فناوری اطلاعات
مثال 41. دندانپزشکی بدون معطلی
راهکار 12- راهکار هیجان آور
مثال 42. جزیره کایوآی
مثال 43. میدان شنوایی بدن
مثال 44. NKK’s SSAWS
فصل چهارم: چهار راهکار برای افزایش فروش
راهکار 13- گسترش محلی: راهکار کرم ابریشم برای تسلط بر بازارهای محلی
مثال 45. ضیافت در هتل دوسانکو
مثال 46. استفاده از اسطوره‌ها‌
مثال 47. فرزانگی کیوشی ماتسوموتو
مثال 48. تعمیر دستگاه فتوکپی مشتری
مثال 49. ایجاد ارتباط بین اولین ملاقات با ملاقات بعدی و سپس ملاقات‌های متوالی
راهکار 14- خود را به یک پیش برنده مجهز کنید
مثال 50. فروش ناگهانی موجودی منسوخ: رنگ نقاشی دوپانت
مثال 51. فروش میوه کنسرو شده: حل معما
مثال 52. ضایعات سویا به عنوان کود یا خوراک دام
راهکار 15- راهکار شگفت‌انگیز
مثال 53. آگهی آقای ارنست شاکلتون
مثال 54. بهشت خائن
مثال 55. پودر زردچوبه و یک رنوی زرد
مثال 56. کارناوال پلازا: چگونه یک کارخانه نساجی به یک رستوران شیک تبدیل شد
راهکار 16- راهکار هاله‌ای
مثال 57. ارزش احساسی ویسکی
مثال 58. هزینه تعمیر و نگهداری سیستم گرمایش مرکزی
مثال 59. بله آقا (خانم)، با خوشرویی
مثال 60. خرید کفش‌هایی که دارای عنصر احساسی هستند: تولد تصویر محصول
نتیجه‌گیری

داستان سرایی؛ هنر به کارگیری احساسات مخاطب

داستان سرایی قدیمی‌ترین قالب هنری است که تا به امروز شکل‌های بسیار مختلفی به خود گرفته‌‌است. وقتی از داستان سرایی صحبت می‌شود، احساس خوبی برای ما تداعی می‌شود؛ زیرا داستان با خاطرات شیرین کودکی‌مان گره خورده و رشته‌های احساسی پیوند ما را با داستان و علاقه به داستان شنیدن برقرار می‌کند.

داستان سرایی در بازاریابی؛ ابزار مفید استراتژی

داستان‌ها از هزاران سال پیش بخشی از فرهنگ و جامعه بشری بوده‌اند. امروزه این فرهنگ به خاطر هزینه پایین و دست‌آورد بالا به حوزه کسب‌وکار و تبلیغات هم نفوذ کرده و استفاده از هنر داستان‌سرایی یکی از راه‌های تولید محتوای جذاب است. داستان سرایی که بسیاری آن‌را قلب بازاریابی درونگرا می‌دانند، به عنوان یک ابزار مفید برای استراتژی بازاریابی می‌تواند، با درگیر کردن احساسات افراد به جذب مخاطب منجر شود.

چگونه یک داستان سرایی حرفه‌ای داشته باشیم؟

توانایی داستان سرایی در وجود همه افراد به صورت ذاتی وجود دارد، اما متاسفانه یا شاید هم خوشبختانه فرمول قطعی و ثابتی برای داستان نویسی وجود ندارد. داستان‌سرایی هنر است و یکی از عوامل ارزش گذاری آثار هنری واکنش مخاطبین به آن است. با توجه به تنوع نظرات و سلیقه‌ها شاید انتخاب یک داستان که از نظر همه مخاطبین مطلوب باشد، کار دشواری است.

• جذابیت و گیرایی داستان؛ داستان‌های جذاب باعث سرگرم‌شدن خواننده می‌شوند و گیرایی داستان مخاطبین را درگیر و علاقه‌مند به ادامه‎‌دادن داستان و شنیدن پایان آن می‌کند.
• باورپذیری داستان؛ داستان‌های خوب خواننده متقاعد می‌کنند که واقعی هستند، باورپذیر بودن داستان به میزان اعتماد مخاطبین کمک شایانی می‌کند.
• آموزشی بودن؛ داستان‌های خوب علاوه بر سرگرم کردن مخاطب به دانش خواننده هم چیزی می‌افزایند.
• ملموس و قابل تطبیق بودن؛ برخی از داستان‌ها به خوانندگان افراد و مکان‌هایی را که می‌شناسند را یادآوری می‌کنند و فضایی آشنا را برای مخاطب مهیا می‌کنند. آن‌ها به مخاطبان خود کمک می‌کنند تا الگوهای جدید دنیای اطراف خود را با اتکا بر شناخته‌های خود بشناسند.
• ساختارمند بودن؛ داستان‌های خوب از یک چارچوب و قالب مشخص پیروی می‌کنند، که به انتقال پیام اصلی و جلب نظر مخاطب کمک می‌کند.
• به یاد ماندنی بودن؛ مهم نیست از چه طریقی، داستان‌های خوب به هر نوعی در ذهن خواننده می‌مانند.

به علاوه موارد گفته شده مهارت و خلاقیت نویسندگان در شخصیت‌ پردازی، گره گشایی در داستان و ایجاد کشمکش، که همان نحوه تقابل شخصیت داستان با یک چالش است، می‌تواند در حرفه‌ای‌تر شدن داستان سرایی تاثیرگذار باشد.

اکنون که می‌دانید داستان شما برای اثرگذاری بیشتر بهتر است، چه ویژگی‌هایی داشته‌باشد، بیایید در مورد چگونگی ساخت داستان خود صحبت کنیم.

روند داستان سرایی؛ بهتر است از کجا شروع کنیم؟

زمانی که تصمیم گرفتید برای بازاریابی از این سبک محتوا استفاده کنید باید بدانید که داستان‌سرا مانند هر هنرمند دیگری علاوه بر خلاقیت به تمرین و تکرار برای افزایش مهارت خود، نیاز دارد. در این‌جا هر مرحله را با طرح یک‌سوال برای شما مشخص کردیم، تا با پاسخگویی گام به گام به هر سوال در مسیر داستان سرایی روبه جلو حرکت کنید.

مخاطبین شما چه کسانی هستند؟

شما باید بدانید که محتوای خود را برای چه کسانی آماده می‌کنید. شما می‌توانید برای شناخت مخاطبین خود پیش از شروع به سراغ شیوه‌های مختلف تحقیقات بازاریابی بروید و مخاطبین خود را دسته‌بندی کنید. شناخت شما از مخاطبین‌تان باعث می‌شود که در تعیین نوع داستان سرایی، انتخاب لحن و … دچار مشکل نشوید.

محتوای شما می‌خواهد چه پیامی را منتقل کند؟

در داستان سرایی بسیار بااهمیت است که شما یک هدف منسجم و مشخص داشته‌باشید و بر مبنای آن هدف داستان را شکل دهید. برای رفع سردرگمی می‌توانید هدف خود داستان های واقعی بازاریابی را در چند کلمه خلاصه کنید. اگر شما نتوانید هدفی را مشخص کنید، مخاطب هم نمی‌تواند پیامی دریافت کند. پس تمام این فرآیند بیهوده طی می‌شود.

چه نوع داستانی را می‌خواهید روایت کنید؟

با توجه به نوع داستانی را که می‌خواهید روایت کنید، باید مشخص کنید که می‌خواهید رفتار مخاطب‌تان به هنگام خواندن داستان شما چگونه باشد و چه حسی را تجربه کند؟

چگونه مخاطبین را به اقدام به عمل دعوت می‌کنید؟

با توجه به پیامی که به مخاطب در دل داستان انتقال دادید، در این مرحله انتظار دارید رفتار مخاطب شما پس از خواندن داستان چگونه باشد؟

داستان خود را چگونه ارائه می‌کنید؟

منظور از داستان‌سرایی فقط ساخت سناریو‌های ویدئوهای تبلیغاتی نیست و داستان ممکن است به شیوه‌ها و اشکال متفاوتی روایت شود؛ داستان مکتوب، داستان دیجیتال، داستان روایی و داستان شنیداری از انواع دیگر شیوه روایت داستان هستند.

امروزه با گسترش شبکه‌های مجازی کانال‌های مناسبی برای به کارگیری انواع محتوا ایجاد شده است. یکی از مهم‌ترین ابزارهای محتوایی شیوه داستان سرایی است که به خاطر دست‌آورد بالا و هزینه پایین شیوه‌ای جذاب برای بازاریابی مبدل شده‌است.

با توجه به مطالب گفته‌شده به سوالاتی که برای طراحی مسیر داستان سرایی شما طرح و دسته‌بندی شده‌است، پاسخ بدید و تمرینات خود را برای افزایش مهارت داستان سرایی آغاز کنید.

کاربرد داستان سرایی در بازاریابی و فروش

تابه‌حال یک داستان خوب تعریف کرده‌اید؟ وقتی داستانتان تمام شد مردم می‌خندند یا سؤالات بیشتری می‌پرسند؟ و بعد از آن روز، همان افراد داستان شما را 3 یا 4 بار دیگر بازگو می‌کنند. این یعنی نفوذ و تأثیر. در این مقاله ما درباره داستان فروش صحبت خواهیم کرد.

پل هومولی، کارشناس توسعه کسب و کار و داستان‌نویس چیره‌دست، فرمولی را برای توسعه و بیان داستان‌هایی با تأثیر بالا در محیط فروش ایجاد کرده است. او مفهومی ساخته است که داستان گفتن را به فرایندی تکراری تبدیل می‌کند که “داستان فروش” ( StorySelling ) نام دارد.

هومولی می‌گوید “داستان فروش” تصاویر و جذابیت داستان‌ها را با منطق و قصد فروش ترکیب می‌کند. داستان‌ها، ارائه‌های فروش را به‌یادماندنی، سرگرم‌کننده و متقاعدکننده می‌کنند. داستان فروش مانند محرک‌های جنسی برای فرایند فروش جذابیت ایجاد می‌کند. اما برای مؤثر بودن در موقعیت فروش، باید با این پنج اصل مطابقت داشته باشد.

فهرست مطالب

پنج اصل برای داستان سرایی

1. ایجاد ارتباط و همدلی
2. افزودن ارزش به محصول و مشتری احتمالی
3. داشتن داستان های واقعی بازاریابی جذابیت عاطفی
4. خاطره انگیز بودن
5. هدایت کردن مشتری بالقوه را به سمت بستن فروش

در اینجا یک نمونه از داستان فروش ذکرشده است:

فرض کنید املاک مسکونی می‌فروشید. مشتریان احتمالی شما، یک زن و شوهر، در مورد محله خاصی به نام یارو پرسیده‌اند. می‌دانید که هر دوی آنها عاشق فضای بازی هستند که دوست دارند در آن قایقرانی کنند، و عاشق باغبانی هستند.

(داستان در حالی بیان می‌شود که شما در وسط ارائه فروش هستید) می‌دانید، آقا و خانم مشتری، سال‌ها پیش “The Cove” بخشی از بزرگ‌ترین باغ‌های سیب در ایالت بود. در اواخر بهار، شکوفه‌های سیب مانند برف از درختان می‌بارید. پدرم برایم داستان‌هایی تعریف می‌کرد که چگونه دیده است که آهوهای دم‌سفید مانند پرندگان دور آن سیب‌ها جمع می‌شدند.

زمانی که انجمن Cove برنامه ریزی شد، توسعه‌دهندگان می‌خواستند جذابیت باغ را حفظ کنند. مکان‌های خانه، راه‌های دریایی، و اسکله‌های تفریحی به شکلی مجسمه‌سازی شده‌اند که بخش زیادی از زمین‌های غلتان، جنگل‌ها و درختان سیب صدساله را حفظ کردند.

امروزه، The Cove دارای 140 سایت خانگی است که به‌اندازه کافی بزرگ است که باغبان بتواند ذخیره سالانه سبزیجات خود را پرورش دهد. این تفرجگاه ساحلی دارای 80 سرسره آب عمیق با فروشگاه کشتی است. آیا دوست دارید ببینید کجا می‌توانید بایستید و آهوها را در حال خوردن سیب تماشا کنید؟

بیایید پنج اصل را در این داستان اعمال کنیم:

1 – داستان باعث ایجاد رابطه می‌شود.

چند چیز ارتباط سازی می‌کند، مسلماً این کار شامل تحت‌فشار قراردادن مشتری احتمالی نیست، بلکه باورپذیری، دوست‌داشتنی بودن و اعتماد به فروشنده است. داستان سرایی بدون اشاره به تکنیک فروش ، به طور یکپارچه در ارائه فروش جریان می‌یابد. این داستان به ما اجازه می‌دهد که نگاهی اجمالی به زندگی شخصی فروشنده داشته باشیم، مهم این است که داستان اصیل بوده و مهم‌تر از همه، باید داستان واقعی باشد. هیچ‌چیز سریع‌تر از گفتن یک داستان غیر اصیل یا بدتر از آن غیرواقعی، اعتبار شما را از بین نمی‌برد!

2 – داستان به محصول و مشتری ارزش می‌افزاید.

داستان‌های عالی روند فروش را اصلاح می‌کنند. گفتن در مورد تاریخچه زمین به ارزش سایت‌های خانه می‌افزاید. اگرچه بولدوزرها صدها درخت سیب را هل دادند و آهوها هنوز در حال دویدن هستند، داستان نشان می‌دهد که احترام شخصی برای زمین، ارزش مهمی برای دوستداران فضای باز است. اندازه قطعه از نظر داستان های واقعی بازاریابی پتانسیل باغ آنها و تفرجگاه ساحلی از نظر مناسب بودن آن برای قایق‌های بادبانی عمیقاً توصیف کننده علائق مشتریان احتمالی است.

3 – داستان جذابیت عاطفی دارد.

داستان جذابیت عاطفی دارد

داستانی بدون جذابیت احساسی و عاطفی ارزش گفتن ندارد. 75 درصد از فروش، شامل بخش احساسی آن است. ذکر عبارت “پدرم برایم قصه گفت … ” به ما یادآوری می‌کند که پدر و مادرمان چگونه برای ما داستان می‌گفتند. آهوهایی که سیب می‌خورند امروز هم وجود دارند و خریدار را با احساس خوبی وارد داستان می‌کند. کشش عاطفی در اینجا (نوستالژی) همان‌طور که باید باشد، ظریف است. داستان‌ها ابزارهای مناسبی برای ایجاد جذابیت عاطفی در ارائه فروش به شیوه‌ای سرگرم‌کننده و قابل‌قبول هستند. ساده‌ترین راه برای افزودن جذابیت احساسی به خرید چیست؟ یک داستان بگویید!

4 – داستان خاطره انگیز است.

برای خاطره‌انگیز بودن، داستان شما باید بصری باشد. زبان خود را بادقت انتخاب کنید تا بصری‌ترین توضیحات را ایجاد کنید. “در اواخر بهار، شکوفه‌های سیب مانند برف از درختان می‌بارید” و “آهوهای دم‌سفید مانند پرندگان به‌دور آن سیب‌ها جمع می‌شدند”. استعاره‌ها، تشبیه‌ها، تضادها و مقایسه‌ها، تصاویری واقعی در ذهن شنوندگان ایجاد می‌کند. به داستان‌هایی که بازگو می‌کنید فکر کنید.

5 – داستان مشتری بالقوه را به سمت بستن فروش هدایت می‌کند

این داستان با یک سؤال به پایان می‌رسد، “دوست داری ببینی کجا می‌توانی بایستی و سیب خوردن آهوها را تماشا کنی؟” هیچ‌کس وجود ندارد که عاشق دیدن حیوانات در فضای باز نباشد و “بله” نگوید و البته، به‌عنوان پاسخ و نزدیک کردن مشتریان به بستن فروش، آنها را در ایوان پشتی خانه‌ای که می‌خواهد بفروشد، به تماشا دعوت می‌کند.

یک داستان گویا و به‌خوبی تعریف‌شده، قوی‌ترین مؤلفه برای ایجاد ارزش افزوده در ارائه فروش است. ارزشی که داستان‌ها در فرایند فروش به ارمغان می‌آورند برای شما منحصربه‌فرد است، زیرا هیچ‌کس دیگری نمی‌تواند داستان شما را تعریف کند. هر چه داستان بهتر باشد، ارزش آن بیشتر است و این همان ارزشی است که فروش را به خرید تبدیل می‌کند.

فرمول داستان سرایی در 6 مرحله

فرمول داستان سرایی در 6 مرحله

هومولی می‌گوید: “داستان فروش تصاویر و جذابیت داستان سرایی را با منطق و قصد فروش ترکیب می‌کند. شما از مزایا و ویژگی‌های محصول خود استفاده می‌کنید و داستانی در مورد آنها تعریف می‌کنید. ارزش گفتن یک داستان این است که تصاویر را به نمایش می‌گذارد و قسمت‌های منفی دیالوگ‌های فروش را جذب می‌کند. مفهوم ساده است، اما حقایق و مزایا ممکن است فراموش شوند، اما داستان‌ها همچنان بازگو می‌شوند.”

چه داستان‌هایی برای مشتریان بالقوه خود تعریف می‌کنید که آنها را وادار به خرید می‌کند؟

ممکن است فکر کنید داستان‌های جذاب و مناسبی نمی‌دانید، چه رسد به داستان‌هایی که مشتریان احتمالی را جذب خود کند. اشتباه است. هر کس داستان‌های بزرگی در درون خود دارد. چالش شما این است که آنها را کشف کنید و سپس با جذابیت و تمرکز بر مشتری احتمالی آن داستان‌ها را بازگو کنید.

در اینجا یک فرمول شش مرحله‌ای وجود دارد که به شما کمک می‌کند داستان‌های فروش عالی خود را کشف کنید (بازیابی کنید):

1 – یک اتاق فکر برای داستان سرایی و داستان فروش راه‌اندازی کنید

سه تا پنج فرد باهوش و پرانرژی که در این فرایند شرکت کرده و انگیزه لازم را دراین‌رابطه داشته باشند، دور هم جمع کنید. اگر همه آنها فروشنده باشند، بهتر است.

2 – هر یک از شما یکی‌یکی در مورد یک مشتری و تجربه فروش خود صحبت کنید

کسانی را انتخاب کنید که در فروش محصول یا خدمات شما موفقیت چشمگیری داشته‌اند. از حداقل یادداشت‌های نوشته‌شده در دسترس استفاده کنید یا از اسکریپت‌های فروشتان ، داستان‌های خود را از صمیم قلب بازگو کنید. (هر داستان را ضبط کنید.)

3 – هر مشکلی که در فروش داشتید را حتماً ثبت و یادداشت کنید

هرگونه بی‌میلی به خرید، تجربه بد قبلی و غیره. داستان‌های عالی بالا و پایین دارند.

4 – هنگامی که یک نفر صحبتش را تمام می‌کند، هر یک از شنوندگان سؤالاتی در مورد نحوه فروش او بپرسند

هنگامی که یک نفر صحبتش را تمام می‌کند، هر یک از شنوندگان سؤالاتی در مورد نحوه فروش او بپرسند

این سؤالات نشان‌دهنده اطلاعاتی است که شنوندگان شما می‌خواستند بدانند، اما داستان شما پاسخی برای آنها نداشت. وقتی به این سؤالات پاسخ داده شد، خواهید دید که داستان غنی‌تر می‌شود. همچنین متوجه خواهید شد که یک داستان، گروهی از داستان‌های دیگر را یادآوری می‌کند که هر یک از آنها بر روی پایه‌های مشابه ساخته‌شده‌اند. (اکنون زمان یادداشت‌برداری است.)

5 – شنوندگان هم باید نظر بدهند

شنوندگان همچنین باید در مورد بخشی از داستان که قانع‌کننده‌ترین دلیل را برای خرید آن محصول می‌دانند، نظر بدهند.

6 – بعد از اینکه نوبت به همه برای گفتن و شنیدن نظرات رسید، هر داستان فروش را با اضافات الهام گرفته از سؤالات شنوندگان و داستان‌های آنها بازگو کنید.

داستان دوم را ضبط کنید و آن را با داستان اول مقایسه کنید.

کشف داستان‌های شما یک فرایند همیشه درحال‌رشد است. اجازه دهید داستان‌های شما به شکل نهایی خود تبدیل شوند. انتظارات خود را طوری تنظیم نکنید که پس از یک جلسه داستان‌های عالی داشته باشید. این فرایند گروه شما را به سمت ایجاد داستان‌هایی سوق می‌دهد که هر مرحله از فرایند فروش را نمایندگی خواهد کرد.

هنگام فروش شما یک انتخاب دارید: می‌توانید از روش سنتی بیان حقایق و مزایای محصول استفاده کنید یا می‌توانید داستانی در مورد استفاده موفقیت‌آمیز آنها در عمل بگویید. داستان فروش تصورات مشتری بالقوه را از ابتدا تا انتها به تصویر می‌کشد.

در اینجا چند نمونه از حوزه‌ها و موضوعاتی برای گفتن داستان در طول فرایند فروش ذکرشده است:

• داستان گرفتن قرار ملاقات
• داستان برقراری ارتباط یا ارتباط سازی
• گفتن داستان در مورد ایجاد اعتبار
• داستان در مورد استفاده از فرصت‌ها و شانس
• داستان مشتری راضی
• نتایج شگفت‌انگیز پس از خرید
• داستان درباره اعتراضات مشتری
• داستان بستن فروش
• گفتن داستان گرفتن رضایت نامه و توصیه نامه از مشتری
• داستان پیگیری
• داستان گرفتن ارجاع

نتیجه‌گیری

همه ما داستان می‌گوییم. نکته کلیدی در فروش، گفتن داستان‌های واقعی، قانع‌کننده و مرتبط است که علاقه مشتری را جلب می‌کند و فضای خرید را ایجاد می‌کند. استفاده از این استراتژی فروش شما را، کیلومترها از رقبایتان جدا می‌کند.

داستان های واقعی بازاریابی

فعالیت شرکت بازاريابی "عطا تجارت گستر کارنو" بصورت یک شخص حقوقی مستقل ، دارای پروانه کسب بازاریابی شبکه ای مطابق آئین نامه موضوع مواد (2) ، (12) و تبصره ماده 87 قانون نظام صنفی می باشد و این شرکت هیچگونه وابستگی به ارگانها و نهادهای دولتی ، غیر دولتی و امنیتی ندارد.

دفتر مرکزی: کیلومتر 15جاده مخصوص کرج - خیابان 53 - نبش خیابان دوم پلاک 23

10 نمونه‌ی موفق از بازاریابی محتوا که به نتایج شگفت‌انگیزی رسیدند

خلاقیت در بازاریابی محتوا برای مخاطبان، عنصری حیاتی است. شما باید برای جذب مخاطبان جدید و حفظ مخاطبان فعلی، ایده‌های تازه‌ای ارائه دهید. البته حفظ این روند یعنی ارائه‌ی مستمر ایده‌های تازه، کار ساده‌ای نیست. چون به‌دفعات پیش می‌آید که آدمی خود را از چنین ایده‌هایی، خالی ببیند. این مقاله با ارائه‌ی فهرستی از 10 نمونه‌ی موفق و هوشمندانه از بازاریابی محتوا در دنیای تجارت، به شما کمک می‌کند تا برای خلق ایده‌های بزرگ بعدی‌تان از آن‌ها الهام بگیرید.

در ادامه می‌خوانید

از مایکروسافت تا کوکاکولا: چطور بازاریابی محتوا به خدمت برندها در می‌آید؟

قبل از این که به سراغ بررسی مثال‌های موفق بازاریابی محتوا برویم، بهتر است در مورد معنا و مفهوم عبارت بازاریابی محتوا به توافق مشترکی برسیم. به همین دلیل می‌توانید هرآنچه که در این مورد نیاز دارید را در پست “بازاریابی محتوا: هرآنچه باید درباره بازاریابی محتوایی و تولید محتوا بدانید” بخوانید.

همین طور در پست “بازاریابی محتوا چیست ؟ تعریف بازاریابی محتوا از زبان پیشگامان حوزه محتوا” مفاهیم این حوزه را از زبان کمپانی‌ها و متخصصان بشنوید.

و در نهایت پست “مزایای بازاریابی محتوا: 20 دلیل که چرا کسب‌وکار شما به محتوا نیاز دارد” می‌تواند شما را قانع کند که چرا بازاریابی محتوا می‌تواند به کمک کسب‌وکار شما بیاید.

مطالعه‌ی تئوری تا همینجا کافیست! حالا نوبت آن است که ببینیم در دنیای واقعی محتوا چطور می‌تواند موثر باشد:

1. مخاطبانتان را به یک کمپین ملحق کنید: جنرال الکتریک

دعوت از مخاطبان برای پیوستن به یک کمپین تولید محتوا می‌تواند به توسعه‌ی برندتان کمک کند. هزینه‌ی این کار برای کسب‌وکارتان، ناچیز و بعضاً حتی صفر است. از این ایده، بیشتر در کارزارهای تبلیغاتیِ شبکه‌های اجتماعی محبوب مثل اینستاگرام یا توییتر استفاده می‌شود. بازاریابی محتوا مبتنی بر محتوای تولیدشده توسط کاربر (UGC)، بیش از سایر اشکال بازاریابی، مصرف‌کنندگان را تحت تأثیر قرار می‌دهد زیرا با استناد به آمارها، 55% از مصرف‌کنندگان به UGC اعتماد بیشتری دارند.

از مشتریانتان بخواهید هم‌زمان با استفاده از محصولات شما، ماجراهای جالبی را در ارتباط با آن به اشتراک بگذارند. این ماجراها اغلب به شکل تصاویر و محتوای ویدئویی، ارائه می‌شوند. تعیین یک هشتگ جذاب برای کمپین تبلیغاتی، عنصری اساسی برای اجرای اثربخش این استراتژی است.

یکی از برندهای معروف که با راه‌اندازی کمپینی با هشتگ GEInstaWalk# از این استراتژی بازاریابی بهره گرفت، جنرال الکتریک است. این برند از طرفدارانش و همچنین تعدادی از اینفلوئنسرهای اینستاگرام دعوت کرد تا در قالب یک تور، از کارخانه‌های این شرکت، دیدن کنند. شرکت‌کنندگان این تور، عکس‌ها و تصاویر متعددی را تهیه نموده و به اشتراک گذاشتند که این امر به ایجاد بیش از 3 میلیون بازدید برای جنرال الکتریک در هر تور منجر شد.

کمپین جنرال الکتریک

2. به مخاطبانتان گوش کنید: انجمن بازنشستگان آمریکا

توجه به پیشنهادها، نظرات و گلایه‌های مخاطبانتان، مؤلفه‌ای مهم در جلب‌توجه و رضایت آن‌هاست. شما می‌توانید متناسب با این بازخوردها، در محتوایتان تغییر ایجاد کنید و شاهد افزایش میزان درگیری و تعامل آن‌ها با برندتان باشید. نشریه‌ی انجمن بازنشستگان آمریکا، بازاریابی محتوایی خود را مبتنی بر همین استراتژی پایه‌ریزی کرده است. مباحث منتشرشده در این مجله، الهام گرفته از بازخورد خوانندگان آن است. این مجله با داشتن حدود 40 میلیون خواننده، یکی از پرمخاطب‌ترین نشریات آمریکاست.

3. از ابزارهای مختلف وبلاگ نویسی استفاده کنید: هاب اسپات

شرکت‌های کمی وجود دارند که به‌اندازه‌ی هاب اسپات از این تاکتیک بازاریابی محتوا استفاده کرده باشند. وبلاگ‌ها ابزارهایی شگفت‌انگیز برای تدوین استراتژی بازاریابی هستند. آن‌ها بستری مناسب برای ایجاد وفاداری در مصرف‌کنندگان هستند و به برندها کمک می‌کنند تا کارایی‌شان در بحث سئو را نیز بهبود بخشند. هاب اسپات استراتژی‌های بازاریابی زیر را به کار می‌گیرد:

• نمایش پست‌هایی در وبلاگ که مخاطبان بتوانند با آن‌ها ارتباط برقرار کنند
• ایجاد مسیری برای معرفی و تبلیغ کسب‌وکارهای وابسته و گواهینامه‌ها
• انتقال ترافیک از صفحه‌ی لینکدین به ویدئوهای صفحه‌ی فیس‌بوک این برند

4. مخاطبان را از طریق شخصی‌سازی جذب کنید: کوکاکولا

کسب‌وکارهای متعددی از این تکنیک برای افزایش درگیری مخاطبان با برندشان استفاده می‌کنند. یکی از این استراتژی‌ها، همان چیزی بود که شرکت کوکاکولا در کمپین تبلیغاتی فراگیرش تحت عنوان “یک کوکاکولا به اشتراک بگذارید” از آن استفاده کرد. ایده‌ی کلی این کمپین بر این طرح استوار بود که کوکاکولا تعدادی از رایج‌ترین اسامی آمریکایی را روی بطری نوشابه‌ها درج می‌کرد و از مصرف‌کنندگان می‌خواست که تصویر یک بطری کوکاکولا را با کسی که نامش روی بطری درج شده، به اشتراک بگذارند.

به‌این‌ترتیب، حرکتی که ابتدا به ‌عنوان یک ابزار بازاریابی در استرالیا آغاز شده بود، خیلی زود به پدیده‌ای جهانی تبدیل شد، چون همه می‌خواستند یک بطری کوکاکولا با نام شخصی خودشان داشته باشند!

کمپین خلاقانه کوکاکولا

5. از تصاویر باکیفیت استفاده کنید: رولکس

تصاویر با وضوح بالا، بازتابی از کیفیت و مرغوبیت هستند. استفاده از تصاویر باکیفیت، یک استراتژی مؤثر است که اکثر برندهای مشهور به‌خصوص برای تبلیغات در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، از آن استفاده می‌کنند. چون در دنیای رسانه‌های اجتماعی، تصاویر خوب، معادل با “همه چیز” هستند. حدود 80% از بازاریابان در بازاریابی اجتماعی، از جاذبه‌های بصری استفاده می‌کنند.

برند رولکس، علی‌رغم نام پرآوازه‌اش، کماکان برای نشان دادن کلاس و کیفیت کاری‌اش، به استفاده از تصاویر گیرا و خیره‌کننده در حساب‌های کاربری‌ای که در رسانه‌های اجتماعی مختلف دارد، ادامه می‌دهد. استراتژی که بی‌تردید موفقیت‌آمیز بوده است. هفت میلیون فالوور اکانت فیس‌بوک رولکس و 10 میلیون فالوور اکانت اینستاگرامش، گواهی بر این ادعا هستند.

6. محتوایی تولید کنید که باب میل مخاطبانتان باشد: ولکرو

گاهی برای بازاریابی محتوایی، ضرورتی ندارد که برندتان، کانون تمرکز اصلی محتوایی باشد که خلق می‌کنید. در عوض، می‌توانید محتوا و موضوعات آن را پیرامون مؤلفه‌هایی ببرید که در وهله‌‌ی اول به مذاق مخاطبانتان خوش بیاید.

طنز، معمولاً گزینه‌ی اصلی بسیاری از برندهاست که برند Velcro یکی از آن‌ها محسوب می‌شود. این کمپانی، یک ویدئوی دوقسمتی و بامزه درباره‌ی رقابت و علائم تجاری ساخت که به‌شدت فراگیر و اصطلاحاً وایرال شد. مخاطبان این ویدئو را بسیار دوست داشتند و همین امر به شرکت کمک کرد تا جایگاهش را به‌عنوان یک برند معروف، بهبود دهد.

7. یک داستان گیرا و جذاب بگویید: مایکروسافت

استفاده از داستان‌ها، یکی از برترین ترندهای بازاریابی محتواست. مردم به داستان‌های جذاب و گیرا، جلب می‌شوند و شرکت چند میلیارد دلاری مایکروسافت، این را به‌خوبی می‌داند. بازدید از وبلاگ این شرکت باعث می‌شود تا شما در طیف گسترده‌ای از داستان‌های جذاب، از داستان برند تا داستان کارمندان این شرکت، غرق شوید. این امر، حاکی از آن است که داستان های واقعی بازاریابی بیان داستان‌های واقعی، مرتبط و درعین‌حال جذاب می‌تواند به بهبود ارتباط شما با مخاطبانتان کمک کند.

8. ترندها را دریابید: Hootsuite

خلاقیت به خرج دادن با استفاده از ترندهای به‌روز و عامه‌پسند، یک استراتژی عالی برای بازاریابی است. هرچند باید اطمینان حاصل کنید که این کار تا آنجا که ممکن است به‌طور طبیعی و به‌دور از تحمیل انجام شود.

Hootsuite، پلتفرم مدیریت شبکه‌های اجتماعی، این کار را در ارتباط با موفق‌ترین محتوای ترندشده‌اش، به‌خوبی انجام داده است. آن‌ها یک ویدئوی یک و نیم دقیقه‌ای در یوتیوب ساختند و از یک مرجع عامه‌پسند یعنی یک سریال پربیننده برای انتخاب نام آن استفاده کردند. با عنوانی مثل A Game of Social Thrones (بازی تاج‌وتخت اجتماعی)، که قطعاً به حدس زدن درباره‌ی منبع الهام آن‌ها نیازی ندارید!

استفاده‌‌ی هوشمندانه از ترند گیم آو ترونز

9. درباره‌ی یک مسئله بحث کنید: Superdrug

گاهی بحث و گفتگو درباره‌ی موضوعات اثرگذار روی عموم مردم یا موضوعاتی که باعث ایجاد آگاهی در آن‌ها می‌شوند، می‌تواند روشی مؤثر در بازاریابی محتوا باشد.

Superdrug، فروشگاه زنجیره‌ای لوازم پزشکی و آرایشی، تلاش کرد با اتخاذ این رویکرد، در مردم درباره‌ی مسائل مربوط با تصویر ذهنی آن‌ها از بدنشان، آگاهی ایجاد کند.

این کمپانی، از 18 طراح زن با ملیت‌های مختلف خواست تا تصویر یک مدل را با استفاده از فتوشاپ، متناسب با درک و باور مردم کشور خودشان از مفهوم زیبایی، ویرایش کنند. حاصل کار هر یک از این 18 طراح زن، با دیگری متفاوت بود و این امر، ثابت کرد که اساساً چیزی تحت عنوان الگوی (قالب) بدنی ایده‌آل وجود ندارد. این برند، نتایج این تحقیق را در رسانه‌های مختلفی از جمله هافینگتون‌پست منتشر کرد.

این ماجرا، بسیار فراگیر (وایرال) شد و در برندهای رسانه‌ای مطرح جهان مثل نیویورک‌تایمز، بازتاب پیدا کرد. حاصل کار، آمار بیش از 700000 بازدید ظرف پنج روز، یک میلیون بار به اشتراک‌گذاری و بیش از سه میلیون بازدید از پست اصلی بود. برند Superdrug مورد تأیید سلبریتی‌های زیادی قرار گرفت که سوفیا ورگرا یکی از آن‌ها بود.

10. از اینفلوئنسرها استفاده کنید: اولای

اینفلوئنسرها، گروهی از افراد با قدرت نفوذ اجتماعی بالا هستند که می‌توانند مخاطبانتان را تحت تأثیر قرار دهند. استفاده از این افراد در کارزارها و کمپین‌های بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی شلوغ، می‌تواند ایده‌ای عالی باشد.

برند آرایشی Olay از این استراتژی بازاریابی در اجرای کمپین خود تحت عنوان FaceAnything# استفاده کرد. اولای ویدئوهایی از 9 اینفلوئنسر زن در اینستاگرام منتشر کرد که درباره‌ی چالش‌ها و مشکلات آرایشی‌شان صحبت می‌کردند. بعد از این بود که درگیری مخاطبان با این برند در اینستاگرام، به‌سرعت افزایش یافت.

کمپین موفق اولای در بازاریابی محتوا

سخن آخر

درک مخاطبان در شناسایی استراتژی مناسب برای بازاریابی محتوا، مؤلفه‌ای کلیدی برای موفقیت است. بنابراین تلاش کنید برای مشکلات آن‌ها، گوشی شنوا و راهکارهایی مناسب داشته باشید. بعد از این می‌توانید به‌سادگی، مؤثرترین روش بازاریابی را برای ایجاد حداکثر درگیری در مخاطبان بشناسید. مثال‌های ارائه‌شده در این مطلب که ترجمه‌ای از پست Clever Content Marketing Examples With Amazing Results بود، می‌توانند به شما در طی پروسه‌ی موفقیت‌آمیز بازاریابی محتوا کمک کنند.